Em 2018, iniciei minha carreira em Sales Operations. Como muitos dessa profissão, o caminho foi de aprender fazendo qual era de fato meu escopo de trabalho.
Lembro da minha primeira apresentação pessoal para as pessoas candidatas a um processo seletivo de Inside Sales. Ela foi mais ou menos assim:
Oi gente, tudo bem?
Boas vindas à Take! Eu sou a Amanda, Sales Ops. Pra tentar resumir o que eu faço, eu sou do time de vendas, mas não vendo! Apoio o time em processos, ferramentas, análises e previsões.
Recordo da reação de estranheza das pessoas quando disse o termo em inglês: Sales Operations. E como a compreensão pareceu tomar conta da sala quando disse a frase seguinte.
[..] mas não vendo!
A desvinculação de Sales Operations como uma área que gera resultado direto de vendas para as organizações é tão grave como afirmar que a área de vendas não é uma ciência!
A área de Sales Operations é sim, responsável pelas vendas de uma companhia porque:
- realiza a otimização do processo comercial através dos monitoramentos de dados.
- desenha cenários de projeção de vendas
- transita no design organizacional conectando vendas com as áreas de Marketing, Customer Success, Financeiro e Jurídico.
- indica a previsão de receita da empresa.
- é o braço da estratégia da companhia que realiza o desdobramento para as áreas táticas e operacionais.
- cria um modelo replicável, uma vez que com a companhia em expansão precisamos ser capazes de replicar a estrutura do time em breve.
- atua estrategicamente na jornada de cliente
- é a inteligência que norteia o crescimento da companhia.
Recentemente fiz uma busca em algumas dezenas de vagas de Sales Operations mundialmente no LinkedIn Vagas. Analisei as descrições deste papel de empresas como: Google, Amazon, Accenture, Samsung, Lenovo, Motorola, Sony, Infor, Tesla, Uber e trabalhei uma nuvem de palavras para que as constatações sejam mais visuais.
Diante disso, construí o TOP OF MIND da profissão de Sales Operations:
- PROCESSOS
- GESTÃO
- TIME
- OPORTUNIDADES/ VENDAS
- DADOS
- SUPORTE
- FERRAMENTAS
Essa construção reforça as atribuições e nos norteiam a fim de identificar competências macro de uma pessoa profissional de Ops, no entanto é importante aprofundar nas habilidades esperadas para o papel. Para isso, recomendo a pesquisa que a Gartner for Sales desenvolveu sobre tendências em Sales Operations. Após mais de 250 entrevistas a lideranças de vendas, apontaram oportunidades para os próximos anos. A pesquisa é de 2019, e trouxe as habilidades esperadas para os próximos 5 anos. A primeira vista, percebemos que as habilidades são de naturezas diversas. Como vimos no Top Of Mind do Sales Ops, o papel transita entre conteúdos de gestão, processo, análise de dados, gestão de ferramentas, liderança entre outros. Todas essas matérias são extremamente dinâmicas, sofrem mudanças disruptivas teóricas e práticas fortemente incentivadas pela adoção e recomendação de grandes companhias nessas temáticas. E por consequência, no impacto do escopo de trabalho do profissional de Sales Operations hoje e nos próximos anos.
Agora que já temos a clareza das habilidades de Sales Operations, vamos entender o que ele faz. Agora o objetivo é que você tenha uma visão macro dessa atuação.
