Qual Framework de vendas você deve usar?

Frameworks de vendas nada mais são do que metodologias que definem de maneira bem específica etapas a serem cumpridas no processo de vendas. O objetivo principal de um framework é melhorar a jornada do seu cliente e trazer velocidade para o processo de compra. 

Algumas delas são acrônimos em que cada letra representa uma determinada etapa. Outras já se posicionam como um conceito elevando, alguns pontos relevantes de atenção no processo. 

Existem muitas metodologias, umas mais populares que as outras, algumas testadas em experimentos, e outras desenvolvidas internamente por empresas e profissionais da área de vendas! 

A grande questão é: em um cenário de uma vasta amplitude de metodologias disponíveis, qual devo usar? Ou melhor, qual se encaixa no meu contexto de vendas? 

A ideia desse artigo não é te dar a resposta certa para isso, mas sim exercitar com você algumas metodologias para que, no fim, você encontre a ou “as” metodologias(s) que se enquadram no seu cenário.

 Listei 7 frameworks de vendas bem populares no nosso universo para analisarmos, são eles: 

  • AIDA
  • SPIN SELLING
  • GPCT
  • Challenge Salle
  • BANT
  • Sandler Selling
  • MEDDIC

Antes de explorarmos melhor cada uma dessas metodologias é importante que você tenha pelo menos uma breve noção de onde você se encontra em nível de complexidade de vendas. 

Essa autoanálise te ajuda a enxergar melhor qual metodologia terá mais aderência com o seu processo.

Eu fiz uma relação entre as metodologias acima e o nível de complexidade de vendas que elas se enquadram melhor, segue o gráfico:

O objetivo desse gráfico é ilustrar e contextualizar em qual nível de complexidade essas metodologias possuem maior aderência. Repare que a maioria das metodologias são aderentes a vendas com uma certa complexidade e valor agregado. 

Isso porque, em vendas mais simples, não necessariamente existirá a necessidade de contato humano para a venda! E quando exigido, não caberá muito um framework complexo com altas validações de etapas a serem cumpridas. 

Eu costumo dizer que, é possível absorver pontos de metodologias já desenvolvidas e encontrar o seu próprio framework de acordo com o seu negócio, ticket e complexidade! 

Por isso, estudar e conhecer os frameworks principais de vendas é de extrema valia para todo profissional de vendas. 

Mas sem mais delongas, vamos entender as metodologias e ver aquelas que fazem mais sentido para a sua operação:

Agora que você conhece 7 metodologias e entende suas aplicações, pergunto: é só escolher uma e seguir?

Não necessariamente. Como eu disse no início desse artigo, pode ser que você encontre uma metodologia ou mais metodologias que componham o seu framework! 

O passo para ter o melhor framework para o seu negócio é estudar metodologias existentes e testar na prática. 

Cada mercado possui as suas variáveis e, por isso, o mais importante aqui é você entender as variáveis do seu mercado e enxergar os métodos que ajudarão você a melhorar, trazer qualidade e velocidade para o processo de compra do seu cliente!

Texto por Rafael Amorim

Rafael Amorim

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