Estrutura de Sales Operations

ESTRUTURA DE UM TIME DE OPERAÇÕES DE VENDA. Aqui assumo que são distribuídos em 5 pilares:

  1. Evolução do processo comercial
  2. Desenvolvimento de estratégia
  3. Suporte ao time de vendas
  4. Gestão de tecnologia
  5. Gestão de dados

PILAR 1

O primeiro pilar da estrutura de Sales Operations, (ou se preferir, um mantra para chamar de seu!) É a Evolução do Processo Comercial. 

O processo comercial precisa evoluir todos os dias! Sim, essa é sua regra de ouro, então vou repetir. Em todos os dias da existência da operação comercial você precisa interpretar e implementar melhorias no processo. É um ciclo, testes e experimentos que são executados pelo time, geram inteligência e retroalimentam o processo com melhorias para toda área. Para tangibilizar você pode fazer um paralelo com o nosso antigo companheiro de business PDCA e com o recente short feedback destacado por Nassim Taleb, no seu livro Antifrágil.

PILAR 2

O seu mantra de evolução do processo comercial é direcionado pelo Desenvolvimento da Estratégia da sua empresa. A operação de venda precisa ser desenhada e para refletir as metas e objetivos estratégicos da companhia. Isso porque o ritmo, velocidade e prioridade do processo serão redefinidas com a visão estratégica da empresa. Além disso, um elemento importante é a colaboração multifuncional de vendas para as outras áreas da companhia. Pois é assim que a materialização da estratégia ocorre! Toda a estrutura organizacional da empresa é acionada, em proporções diferentes, ao longo da jornada do cliente e por consequência no funil de vendas. Dessa forma, a área de vendas não executa o papel de suporte ou informacional para a empresa. Para além disso, as informações que ali são geradas são a base para a tomada de decisão de outras lideranças e seu planejamento estratégico.

PILAR 3

Quando falamos de Gestão de Dados não lembre do seu gráfico de previsão de vendas deste mês!

Esse elemento visual é muito rico e não deve ser deixado de lado, mas não é o suficiente. Além da visualização, é preciso entender que existe um mundo por trás do dashboard que consumimos a informação. Os dados gerados em vendas refletem como foi a jornada de cliente, sua descoberta da marca, decisão de compra e expansão do uso. Essas informações são vitais! Nos próximos artigos aprofundaremos na coleta de dados, manejo e análises, armazenamento e governança de dados. 

PILAR 4

Aliada a Gestão de Dados temos a Gestão de Tecnologia. Ter uma ferramenta de CRM é básico dentro da operação de vendas. Esse é o ponto de partida para ter visibilidade e registro das informações. A primeira frase diz respeito a aquisição da ferramenta porque ela tem que ter um espaço garantido no seu orçamento. Vale pensar que é importante que ela seja uma ferramenta que te permite conectar e extrair dados com sistemas de outras áreas. Hoje, existem diversas ferramentas no mercado que atendem tamanhos e objetivos diferentes da sua operação. Para avaliar a aquisição entenda como a ferramenta está alinhada com sua estratégia de relacionamento com cliente em TODA jornada. Em determinado momento da operação, o CRM não vai dar conta de tudo. Será necessário plugar ferramentas de análises, de geração de leads e outras ferramentas de inteligências de vendas. Faça isso! De uma forma que a informação gerada seja fluida e rastreada. O pulo do gato é ter um processo definido e adaptar a ferramenta para gerar a visibilidade e informação do que está sendo executado. 

PILAR 5

Suporte ao time de vendas. Ativamente a área de operações gera insights relacionados a apuração de performance do time, é referência sobre o processo comercial e desenvolvimento de oportunidades de melhorias identificadas por meio dos dados. Ao mesmo tempo, recebendo as percepções qualitativas de vendedores que geram informações preciosas e na maioria das vezes, não são refletidas em um campo no seu CRM. A engrenagem funciona quando todos esses pilares se conectam, retroalimentam e evoluem. No fim do dia, as operações de venda estão olhando para duas dimensões.

Algumas constatações são possíveis:

  • a área de ops não é estática;
  • o pool de habilidades ligadas a negócios é maior;
  • O movimento positivo no ranking tem maior destaque para a área de dados.

Eu acredito que as habilidades de negócios solidificam, preparam o terreno, indicam o caminho. Os dados levam a maturidade e robustez da operação.

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Amanda Alves

Amanda Alves

Pós Graduanda em Analytics e Business Intelligence (PUC). Pós Graduada em Gestão Estratégica de Negócios (UFMG), Bacharel em Relações Internacionais (Ibmec) e Técnica em Administração (Sebrae). 5 anos de experiência corporativa em consultoria estratégica de negócios e prospecção de negócios. Sales Ops na Take Blip e sou fundadora do 1º canal de sales operations do brasil: @sales.operations

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