Planejamento estratégico de Vendas: O que nós aprendemos com a crise do COVID-19?

Esse foi o tema do webinar incrível com o João da Exact Sales e Guilherme Coelho da Siteware, que tivemos hoje e trago alguns insights.

Primeiro precisamos entender o planejamento estratégico corporativo, para depois desdobrar o planejamento do setor de vendas e seu impacto devido ao momento desafiador que enfrentamos hoje.

Para se alcançar um objetivo deve-se haver planejamento, assim como nas organizações, podemos fazer um paralelo à nossa vida:

– Objetivo: Emagrecer / ficar mais saudável
– Planejamento: Criar um plano nutricional e de exercícios.

Simples, né? Mas e a estratégia? Qual a minha meta? Quantos quilos planejo perder? Quanto planejo gastar R$ com nutricionista, academia, compras etc.?

E o mais importante: Como eu vou executar esse plano, como vou me adaptar a essa nova rotina?

Assim como em nossa vida, nas empresas segue-se a mesma lógica.

– Onde sua empresa está hoje com este cenário atual?

– Onde quer chegar?

– Como alcançar essa linha de chegada?

Levando-se em consideração este momento, é muito importante que se revise o planejamento estratégico no curto, médio e longo prazo.

Feito isso é possível partir para o planejamento de vendas, e nesta fase podemos citar 6 passos fundamentais:

  • Analisar os dados já existentes (olhar para o passado);
  • Analisar o cenário atual;
  • Definir os objetivos com metas SMART (olhar para o futuro – interligados ao planejamento estratégico corporativo);
  • Aplicar os investimentos (interligado também ao planejamento financeiro);
  • Implantar o plano de ação;
  • Acompanhar os resultados (e quando houver desvios em relação à meta, aplicar ação corretiva ou de melhoria),
  • Gosto de destacar que é fundamental olhar para o mercado, estudar como os diversos segmentos estão se comportando. Refletir sobre quem era sua persona e ICP (perfil de cliente ideal) antes da crise, e entender como eles reagiram e estão hoje.
  • Fazer uma análise para identificar se é considerado um bom momento para tentar prospecta-lo, se sua solução ainda permanece fazendo sentido e gerando valor para ele neste momento. Ou ainda se a crise abriu novas oportunidades desta geração de valor.
  • Após esta análise do passado, é importante partir para o presente: Para quem a minha solução faz mais sentido hoje?
  • Ao (re)conhecer seu perfil de cliente ideal, atrelado a uma boa revisão de planejamento e metodologias, existe um potencial de ganho muito expressivo como:
  • Fácil identificação de leads descartáveis (poupar tempo com oportunidades que não trarão retorno agora);
  • Menor ciclo de vendas;
  • Maior taxa de conversão;
  • Menor custo de aquisição de clientes; dentre outros benefícios.

Mediante aos insights gerados e benefícios que podem ser colhidos, eu pergunto a você que leu o artigo até o fim:

Como sua empresa e líderes estão agindo para colocar o planejamento de 2020 dentro dos trilhos para alcançar seus objetivos?

Por Vanessa Gomes | Linkedin

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