Esse foi o tema do webinar incrível com o João da Exact Sales e Guilherme Coelho da Siteware, que tivemos hoje e trago alguns insights.
Primeiro precisamos entender o planejamento estratégico corporativo, para depois desdobrar o planejamento do setor de vendas e seu impacto devido ao momento desafiador que enfrentamos hoje.
Para se alcançar um objetivo deve-se haver planejamento, assim como nas organizações, podemos fazer um paralelo à nossa vida:
– Objetivo: Emagrecer / ficar mais saudável
– Planejamento: Criar um plano nutricional e de exercícios.
Simples, né? Mas e a estratégia? Qual a minha meta? Quantos quilos planejo perder? Quanto planejo gastar R$ com nutricionista, academia, compras etc.?
E o mais importante: Como eu vou executar esse plano, como vou me adaptar a essa nova rotina?
Assim como em nossa vida, nas empresas segue-se a mesma lógica.
– Onde sua empresa está hoje com este cenário atual?
– Onde quer chegar?
– Como alcançar essa linha de chegada?
Levando-se em consideração este momento, é muito importante que se revise o planejamento estratégico no curto, médio e longo prazo.
Feito isso é possível partir para o planejamento de vendas, e nesta fase podemos citar 6 passos fundamentais:
- Analisar os dados já existentes (olhar para o passado);
- Analisar o cenário atual;
- Definir os objetivos com metas SMART (olhar para o futuro – interligados ao planejamento estratégico corporativo);
- Aplicar os investimentos (interligado também ao planejamento financeiro);
- Implantar o plano de ação;
- Acompanhar os resultados (e quando houver desvios em relação à meta, aplicar ação corretiva ou de melhoria),
- Gosto de destacar que é fundamental olhar para o mercado, estudar como os diversos segmentos estão se comportando. Refletir sobre quem era sua persona e ICP (perfil de cliente ideal) antes da crise, e entender como eles reagiram e estão hoje.
- Fazer uma análise para identificar se é considerado um bom momento para tentar prospecta-lo, se sua solução ainda permanece fazendo sentido e gerando valor para ele neste momento. Ou ainda se a crise abriu novas oportunidades desta geração de valor.
- Após esta análise do passado, é importante partir para o presente: Para quem a minha solução faz mais sentido hoje?
- Ao (re)conhecer seu perfil de cliente ideal, atrelado a uma boa revisão de planejamento e metodologias, existe um potencial de ganho muito expressivo como:
- Fácil identificação de leads descartáveis (poupar tempo com oportunidades que não trarão retorno agora);
- Menor ciclo de vendas;
- Maior taxa de conversão;
- Menor custo de aquisição de clientes; dentre outros benefícios.
Mediante aos insights gerados e benefícios que podem ser colhidos, eu pergunto a você que leu o artigo até o fim:
Como sua empresa e líderes estão agindo para colocar o planejamento de 2020 dentro dos trilhos para alcançar seus objetivos?
Por Vanessa Gomes | Linkedin
