Veja como consegui ser mais eficiente em minhas prospecções

Quando comecei como SDR, tive bastante dificuldade para fazer uma boa call de prospecção.

Muitas vezes, girava uma cadência de e-mails de prospecção, encontrava o tomador de decisão e tinha medo/insegurança de não saber desenvolver uma boa conversa, seja ela via telefone ou chamada de vídeo. Creio que quando começamos isso é normal, mas devemos buscar alternativas de como atropelar essa insegurança.

O objetivo do artigo é listar para você algumas dicas de como superar isso, então vamos lá!

Acredito que a prática das calls, tornando ela parte do seu dia-a-dia, é o essencial para criar confiança e se desenvolver. E também, se preparar tecnicamente para isso é o ideal para aprimorar suas habilidades. É uma via de mão dupla entre Técnica e Prática.

Estou levando em conta que você conhece muito bem o seu Perfil de cliente Ideal e a solução que você entrega.

Seguem então algumas dicas para você desenvolver uma boa call de prospecção:

1- Você deve trabalhar sua inteligência emocional para saber lidar com seus erros

Entenda que o ERRO não é uma frustração e sim um APRENDIZADO para você buscar ser o melhor no que faz. Quando falo de trabalhar sua inteligência emocional, é para saber lidar com seus novos aprendizados. No momento em que você começa em algo novo (isso para tudo na vida), muitas vezes você vai ERRAR e isso é muito bom, pois só assim que você vai aprender.

Para isso, você deve estar preparado para ser forte em enxergar seus erros e compartilhá-los com seus companheiros de time.

Quando falo em compartilhar seus erros: você sentiu que não desenvolveu uma boa call e fica frustrado por meio que ter perdido uma oportunidade. Chegou a hora de você abrir o jogo com seu time e pedir ajuda para que na próxima call você se desenvolva melhor.

Para isto, grave sempre sua call e depois escute junto ao seu time, isso vai ajudar você a receber feedbacks construtivos para a sua melhoria contínua. E também, listar os pontos positivos para você implementar cada vez mais nas próximas.

2- Seja resiliente

Conforme falei sobre você trabalhar sua inteligência emocional, é extremamente importante você tornar a resiliência um ponto chave em sua vida. Pratique-a não só em sua vida profissional, mas também em sua vida pessoal, os benefícios são riquíssimos.

Segundo Ernesto Berg, “Resiliência é um conceito emprestado da física que significa a capacidade do indivíduo em lidar com situações adversas, superar pressões, obstáculos e problemas, e reagir positivamente a eles sem entrar em conflito psicológico ou emocional.”

Para aprender mais sobre resiliência lendo o texto do Ernesto Berg no portal Administradores, clique aqui.

3- Pratique todos os dias

Esteja sempre disposto a se desenvolver, a prática é um dos pilares para expandir novas habilidades profissionais.

Coloque uma meta diária em sua rotina, pois quanto mais se desenvolver, mais confiante você vai ficar na hora de construir uma boa call de prospecção.

Exemplo de meta diária: todos os dias você vai agendar e executar 5 calls de prospecção.

Obs: não coloque números altos, pois a ideia não é ter um alto volume de call e SIM 5 calls de qualidade. Estas calls que irão gerar futuras oportunidades qualificadas para sua equipe de vendas.

Na balança entre volume x qualidade, leve sempre o peso para a qualidade. Este é um ponto chave para você desenvolver e estudar suas técnicas.

4- Teste novas abordagens

Lembre-se, você está em constante evolução e junto disso deve estar a criatividade de sempre testar novas abordagens. Isso vai ficar tão automático que você vai personalizar a sua conforme o perfil do cliente. Isso é muito objetivo, pois te torna cada vez mais consultivo em suas calls.

5- Estude e PRATIQUE metodologias de vendas

Uma muito boa e que você deve saber é o SPIN SELLING.

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas elaborada na década de 80 por Neil Rackham. Ele conduz os vendedores sobre as perguntas que devem ser feitas ao longo do processo de vendas para alavancar as taxas de conversão.

  • Perguntas de Situação: têm como objetivo entender a situação em que o lead se encontra;
  • Perguntas de Problema: têm como finalidade investigar problemas, dificuldades, insatisfações e desafios;
  • Perguntas de Implicação: buscam levantar uma ou mais implicações para cada um dos problemas identificados;
  • Perguntas de Necessidade de Solução: o objetivo é levantar, por parte do lead, o que seria essencial como solução.

Você pode aprender mais sobre a metodologia lendo o livro SPIN SELLING e também lendo esse artigo no blog da Outbound Marketing.

Segue algumas dicas de perguntas que você pode utilizar em sua call de prospecção. Você deve fazer os ajustes necessários, conforme a solução a entrega.

  • Como sua equipe ou função de ________ está estruturada?
  • Como o seu processo de _______ funciona?
  • Que sistema sua equipe usa para fazer a gestão desse processo, atualmente?
  • Há quanto tempo você utiliza esse sistema?
  • Quais são os seus desafios agora? Pergunte: “O que mais?”, depois de cada resposta.
  • Você já teve alguma experiência ruim com outra alternativa? Como foi?
  • O que você imagina como uma solução ideal?
  • Como é a tomada de decisão sobre esse tipo de coisa, na sua empresa?
  • Por que você adquiriu o sistema que utiliza atualmente? Quem tomou a decisão de adquiri-lo?

Obs: Não é pra fazer a call como um robô executando essas perguntas, mas sim durante a sua conversa utilizar algumas delas. De forma bem natural e interessante.

Lembrando, você é um excelente ouvinte. Então, deixe o cliente em potencial falar sobre o negócio dele. ESCUTE-O e SEJA CONSULTIVO EM SUAS RESPOSTAS.

O objetivo desse artigo foi compartilhar um pouco do que me ajudou no desenvolvimento da confiança e segurança durante uma call de prospecção. Acredito muito que a prática é um pilar chave para a expansão do aprendizado, e para isso devemos sempre estar trabalhando nossa inteligência emocional, atualizando nossas técnicas e agora mais uma vez, PRATICANDO, pratique SEMPRE!

É isso.

Espero que tenha gostado.

Compartilhe sua trajetória e suas técnicas para desenvolver uma boa call de prospecção.

E também, comente o que você mais gostou e marque as suas conexões.

Fontes:
Livro Receita Previsível (Recomendo demais a leitura)
OTB Marketing: https://outboundmarketing.com.br/spin-selling/
Portal Administradores: https://administradores.com.br/artigos/voce-e-resiliente-conheca-as-9-atitudes-das-pessoas-altamente-resilientes

Por Luis Henrique Trindade | Linkedin

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